水產行業各個環節，飼料、漁藥、養殖等似乎都面臨著困難局面，只有以務實的態度、貨真價實的產品和技術、貼心地服務好養殖戶，養殖戶賺到錢，行業才能走出困局。 

在大農業范疇中，水產行業無疑是主力軍之一，與傳統的糧食種植相比，從業者還能或還可能從中獲得更好的收益，因此近年來全國各地的水產養殖面積 還持續地有增無減。但是，我們感覺到行業陷入了難以自撥的困局，想通過養魚發家致富的希望變得越來越渺茫了，很多養殖戶的期望降低到了在不虧本的前提下盡 量掙點錢的程度了。我們不禁要問，水產行業到底怎么了，出路在哪里？

一、行業的困局

1、養殖戶的困局

今年7月上旬，筆者在海南文昌調查市場時與一位浙江老板的談話能大致道出一些養殖戶的經營現狀。前幾年海南的羅非魚行情非常好，結合當地得天獨 厚的氣候條件，養羅非魚幾乎是穩賺不賠的好行當。因此，該老板在朋友的引薦下，放棄了自己原有的生意，拖家帶口、帶上資金到了海南文昌，他一次性投資挖了 兩百多畝池子，全部養上了羅非魚。接下來的一兩年也的確賺得盆滿缽滿，不僅把親戚和親戚的親戚都帶動到了文昌養魚，同時也讓很多當地人眼前一亮，也著急忙 慌地奔上了養魚致富的康莊大道。

然而，時過境遷。近年來，魚價只跌不漲，飼料一漲再漲，人工費也一漲再漲，隨著養殖年限的延長，養殖水體惡化后魚病也越來越多，越來越猛，老板 們不僅賺不到錢了，還要把以前賺的錢拿來填補虧損，一年虧能扛，二年虧能忍，三年下來再虧，估計沒幾個人能挺得住了。那位浙江老板說，我現在寧愿把魚塘空 放在這里，至少我不會貼人工費、電費和魚藥成本，因為按當前魚價賣魚僅夠飼料成本。

這樣的話我在好幾個養殖戶那里聽過。行業中大概傳著這樣一種說法：在當前水產養殖行業中，能賺錢的只占不到20%，80%以上的養殖戶是不賺錢 或虧本的。對于這種說法，我比較接受湖南常德的一家飼料企業的老總的分析，他說這個比例未必客觀，只不過現在生活和物價成本都提高了，誰家一年還不支出個 三萬、五萬的生活成本？只能說有相當數量的中小型養殖戶賺的錢除了支付生活成本外沒多少結余了，他們也被視為不賺錢的群體了。但是，你養不養魚不都還得過 日子嗎？

2、飼料廠的困局

筆者近年來為全國多家飼料企業做過專業技術方面的培訓，也了解到他們一些生存發展方面的困難和壓力。

當前，飼料的主原料中好像已經沒有低于3200元/噸的了。有些品牌的飼料的單包價格從年初至今已經漲了10元。沒辦法，原料行情一路上揚，飼 料企業除了水漲船高別無良策。品牌與品牌之間性價比、料肉比已經很難分出高低，那么同行之間的比拼手段還有哪些呢？比服務吧，服務也需要成本；比承受力 吧，飼料行業早已進入了微利時代。為了留住養殖戶，一些飼料企業只能想方設法再幫養殖戶分擔一些原料上漲的壓力，但畢竟也不是長久之計。江西某廠在降成本 方面嘗試了一個辦法，即用發酵的菜粕和棉粕等代替進口魚粉，說是每2公斤發酵的菜粕、棉粕可替代1公斤的進口魚粉，不僅蛋白含量有保證，而且有一定的成本 優勢，這個方法，尚需要專家們的論證和驗證，在此不細說。

飼料經銷商們的日子也不好過。有錢的養殖戶幾乎都被各個廠家拉到廠里開票拉料去了，沒錢的養殖戶只能靠經銷商扶持，經銷商們的欠款越積越多，利 潤越來越少，壞賬、死賬還在逐年遞增。飼料經銷這個行業成了雞肋，食之無肉，棄之可惜。一些經銷商身陷其中，徒有欲罷不能的無奈感嘆。

飼料企業的業務員們似乎也風光不在！在福建，筆者曾與幾個廠家的業務員談起過這方面的話題。他們說，不是不想去跑養殖戶，而是感覺去了也白去， 公司進一步壓縮了他們的市場費用，他們也必須盡量節省費用。有錢的養殖戶，自己會去廠里拉料或者自然有經銷商伺候，那些沒錢的養殖戶，你不賒銷給他，求爹 告娘他也沒錢拉料，廠里不欠，哪個業務員欠得起呢？又是一種不言而喻的無奈。

3、漁藥廠家的困局

亂象叢生的漁藥行業，貌似機會多多、有錢可賺，其實不然。

漁藥以及調、改水類的產品不像飼料是水產養殖必需品，所以每一個企業都必須在較大的市場區域里才能求得生存和發展。近三十年來，尚未出現一家獨 步江湖的企業，做得較好的也不過就是幾個品種在局部區域有一定的影響和銷量而已，個中原因，眾說紛紜，莫衷一是。無論是開連鎖店的、做直銷的還是走傳統渠 道的，每一家企業都有足夠多的理由支持自己的現行模式，至于孰是孰非，至今不顯端倪。

養殖戶的需求是價格便宜、要欠款、效果要好、使用要方便省事，最好還要有隨叫隨到的技術人員；經銷商的需求是價格低、要欠款、返點高、要有促 銷，最好派一個技術人員駐店；這些個臭皮球全都踢給了廠家，廠家也難呀，不欠款，銷量上不去；價格高了，經銷商、養殖戶要抱怨；產品效果不好，市場要死 掉；打擦邊球做點貌似非藥品的東西又怕被查；更擔心的是怕出事，現在養殖戶可不好惹，只要用了你的產品出現了死魚，不分青紅皂白全找你給說法。

因此，漁藥行業的現實狀況大致是這樣的，廠家聽經銷商的，你們要什么樣的，我做什么樣的，價格低的有，多少欠點款也行，底限是出現最壞的結果時 我也得有錢賺才行，反正很多時候多數養殖戶是說不清楚產品有無效果的，因為再好的產品用法不對或不對癥也是沒效果的，至于明年乃至以后該怎么做再說吧，不 然還能怎樣呢？漁藥行業，感覺陷入了一個病態的發展怪圈之中。

二、行業出路淺析

水產行業的本質是什么呢？也許三言兩語很難講得清楚，我們不妨嘗試做一些探討和分析。

1、營銷層面的本質及出路

戰略營銷理念中有一個概念是，要讓參與到營銷活動過程中的每一個環節都要有獲利，這個活動才是完整的、健康的、可持續的，即是通常講到的“多贏”。養殖戶是其中最重要的環節之一，他們難以獲利了，上游各環節必然難以獲利。怎么辦呢？必須想辦法幫他們賺到錢。

通威劉漢元主席幾年前拋過一個觀點，說我們要當好養殖戶的家，也就是幫養殖戶理財賺錢。海大兩年前提出的“千元增值模式”也是以幫養殖戶賺錢為 中心。兩位老大的觀點殊途同歸，直指做好服務營銷。服務營銷不是什么新概念，但鮮有專家把“服務”兩個字講清楚，比如誰去服務？怎樣服務？去服務的人具備 服務的能力和水平嗎？去服務的人心甘情愿、堅持不懈的去服務了嗎？服務人員的服務產生結果和效果了嗎？

我們多數企業的失敗不在于沒有想到“服務營銷”，而在于雷聲大雨點小，只保持了三分鐘的熱情。像筆者前面提到的那些業務員一樣，市場費用被壓 縮，銷售任務還不停地加，他們沒跑掉算不錯了，還服務什么啊？前不久，江西贛州的一位一年賣2000余噸飼料的經銷商抱怨說他一年只能見到兩次業務員的影 子。

再說，服務工作具有不可間斷的特性，尤其在水產行業。防病、治病、調水、改水等方面，真懂的養殖戶很少，而絕大多數養殖戶對技術服務有很強的依 賴性，你為他們服務時，他們聽你的用你的產品，而你一旦長時間離開了，另一家的服務人員頂上去時，他們十有八九會跟人家跑了，人之常情嘛！新希望六和在山 東市場的成功模式、雙胞胎在豬料市場的成功模式以及海大在漁料界的異軍突起幾乎都印證了服務營銷的良好效果。大家可以去進一步分析，服務營銷比拼的不是誰 的勢力大，誰的口號響亮，而比拼的是誰在真正的為養殖戶服務，誰的服務更持久、更務實、更技高一籌。

2、技術層面的本質及出路

估計很少有人想到，造成今天養殖水體惡化、魚病多發的主要原因出自我們養殖戶本身。在水體的污染源中，飼料殘渣及魚類排泄物要占到 60%-70%。這里沒有對與錯，高產精養必然依靠大量投喂飼料來保障，飼料投喂量越大，水體中沉積的殘渣和魚類糞尿就越多，水體污染也就越嚴重，這叫有 所得必有所失。

據一份權威的研究報告指出，假如一個品牌的飼料蛋白含量為32%，餌料系數為2.0，也就是說每投下去兩噸飼料即產生一噸魚，那么根據“物質不 滅”“能量守恒”的定律，也就可以理解為“另一噸飼料”即變成了飼料殘渣及魚的糞尿等物質沉積到了水體中，而這些沉積物質含有相當于320公斤尿素所含的 氮，160公斤過磷酸鈣所含的磷。再進一步講，我們的精養、高產塘中，尤其是到了生長旺季，水體中的氮、磷不僅不缺，反而是處于過剩的狀態。什么叫“水體 富營養化”？簡單地講也就是水體中氮、磷超標，而其它營養物質匱乏而導致的水體營養嚴重失衡的一種狀況。

在水產養殖成本中，飼料成本占到了80%左右，養殖戶賺錢不賺錢很大程度上取決于對飼料成本的把控，怎樣把飼料最佳性價比體現出來便是其中的要點，那么具體怎么做呢？

（1）變廢為寶，利用有益微生物分解轉化水中有機污染物（飼料殘渣、魚類的糞尿等），釋放出氮、磷等營養物質并加以利用。

（2）營養平衡，因勢利導。研究分析水體中有益藻類如硅藻、黃藻、隱藻等大量生長繁殖所需的營養成分，限制性地補充常量、微量營養元素，解決水體營養全面而均衡的問題，從而改善水體藻相和菌相，以恢復水體健康、良好的狀態。

（3）微生物分解釋放出的初級產物，再通過浮游生物的轉化利用完成“物質流”和“能量流”的循環。而浮游動物是水中微生物、浮游植物的次級消費者，同時更是濾食性水生動物的主要食物來源，通過增加浮游動物的生長量，促進花鰱生長速度、提升產量，增加單位面積養殖效益。

養殖水體相當于一個變幻無窮的生態世界，必須給予足夠重視，只有把它打造成健康、良性的循環系統，才能有效解決水產養殖中的一系列問題，如水體溶氧不足、氨氮、亞硝酸鹽超標的問題，如生長緩慢、餌料系數偏高的問題，如魚病多發、頻發的問題等等。

現在國內一些漁藥企業在做這方面的嘗試和推廣，他們的主要競爭對手不是同行，而是養殖戶們相當保守的觀念。幫養殖戶賺錢不外乎只有“開源”和 “節流”兩條路可走，提高魚的生長速度、增加濾食性魚類的產量（尤其是花鰱的產量）即為“開源”，降低餌料系數、少花防病、治病的藥錢，減少死魚造成的經 濟損失等即為“節流”。而現在多數養殖戶把此類技術和產品要么理解為包治百病的“仙丹”，希望用一次就解決一切問題；要么理解為用于忽悠他們的噱頭，因 此，解決養殖戶們的認識是一個首要突破的問題。

筆者認為，飼料企業與漁藥企業的合作是一條優勢互補的可行之徑，前者有網絡和客戶資源，但缺少專業技術人員，后者有專業技術優勢，但缺少網絡和 客戶資源。一些飼料企業也在嘗試強化技術層面的服務工作，他們從一些漁藥企業買回去一些調水、改水產品，要么讓業務員、經銷商進行銷售，要么當促銷品送給 養殖戶，但是對于養殖戶使用是否正確、合理便難以細究了，他們注重了形式，忽略了過程和結果！

我的結論是：以求真務實的態度，用貨真價實的產品和技術，貼身、貼心地為養殖戶服務好，幫養殖戶賺到錢，才是飼料、漁藥企業走出困局的現實途徑。