“ 海大”、“粵海”、“大北農” 等飼料企業，2013年在服務站模式上均進行了嘗試，但是服務站模式于水產飼料企業而言仍處于摸索階段，是發展趨勢還是淺嘗輒止，有待時間驗證。

2013年，一種叫做“服務站”的服務模式在“海大”、“粵海”、“大北農”等飼料企業的水產版塊不約而同地開展起來。服務站一般設在經銷 商的店面，配備顯微鏡，鈣鎂比、弧菌、亞硝酸鹽監測等設備試劑，有的甚至有無菌工作臺和測PCR的簡易儀器。由經銷商主導，飼料企業安排技術服務人員輔 助，為養殖戶提供水質及魚蝦的常規檢查，并進行后續跟蹤服務與效果反饋。

高效服務模式

“在中低占比市場，一個業務員服務5-10個養殖戶，做示范戶的思路是適合的，但是一旦走向60%以上的中高占比市場，這種服務模式的覆蓋 面就太窄了。”海大集團原華南及華東大區技術服務總監谷龍春表示，海大做服務站是想探索一種在中高占比市場的高效服務模式。大北農則有在豬料方面培養大經 銷商的成功經驗，設想移植到水產版塊以推動水產業務發展。

相較之前的塘頭技術服務，服務站提供的檢測設備相對完善，并且為客戶建立養殖檔案，定期進行檢測，在給客戶提供服務方案的時候更精準，針對 性更強。大北農集團水產科技事業部技術服務經理袁文杰認為服務站最主要的目的是提高養殖戶的養殖技術，將養殖模式方案化，提出關鍵控制點，并將方案可視 化，例如形成宣傳冊和視頻，發放給養殖戶。

“相比‘走出去’的服務模式，‘走進來’與‘走出去’相結合的方式更利于提高服務效率。”谷龍春說。海大服務站還兼具信息交流的作用，利用這個平臺，交流魚價行情，總結養殖成敗關鍵點，可以起到技術產生的功能。

除了技術服務精度與廣度的提高，服務站帶來的贏利點是飼料公司在苗種、藥物方面的推廣，這些本來也在經銷商的經營范圍之中。海大將種苗與海 聯科作為服務工具，服務站對于相關服務工具的銷售有不小的推進。粵海服務站經過半年的運作，逐步確立了以粵海藥物為主打產品的藥物營銷格局，粵海藥物也得 到有效的宣傳推廣。大北農袁文杰則表示大北農不指定某種藥品，而是根據市面上的藥品效果進行推薦，由養殖戶自己做選擇。

飼料廠家紛紛試水

目前，廣東海大集團蝦料版塊服務站已有60個，2013年試驗成果不錯的話，2014年計劃將服務站的模式推廣開來。粵海2013年在廣 東、廣西、海南等地建設14個技術服務站，接下來各片區計劃建設1-2個。大北農現在福建有服務站2個，其余市場的服務站在陸續建設中。

除了蝦料服務站，海大集團在魚料方面也進行了服務站的嘗試，現在魚料版塊有10個左右。據谷龍春介紹，魚料服務站的推行相比蝦料要復雜。 “養蝦對于技術的需求更強烈，尤其這幾年養蝦比較困難，加上整個行業在蝦養殖技術、飼料配方技術方面關注更多，蝦料服務站經銷商參與積極性很高。魚料對于 養殖模式的認知還比較初級，沒有強烈的技術需求。”相應的，蝦料服務站一個經銷商加一個技術服務人員就可以，而魚料則除了經銷商和技術專家，還需專門派人 員進行服務跟進。

經銷商的機遇

服務站的建設，經銷商是一個重要角色。這是一個團結經銷商的好方法，飼料廠家都在積極推動經銷商由傳統型向服務型轉型；于經銷商而言，也是一個不錯的發展機會。

“目前來看，這是經銷商走進服務體系的一種比較好的形式。經銷商自己經營的就是一個企業，從經營角度來講，他有需求、有動力服務客戶，但是資源、技術、管理能力不足。飼料公司扮演了咨詢公司的角色，給他提供方法、技術人員。”谷龍春說。

袁文杰表示大北農在豬料上培養扶持經銷商的嘗試很成功。“豬料上我們培養了幾個大的經銷商，有人豬料預混料銷售量一個月1000多噸。每個 經銷商下面有幾大部門，像服務部門、配運部門等，做成企業化的門店，我們可以幫助經銷商進行財務培訓、員工培訓等。完全公司化運作，就把老板解放出來了， 不像以前的親力親為。這樣的經營模式下，經銷商的發展速度很快。”

不過，這樣的合作機會并不是人人都有，一是并非所有經銷商都會認同服務站的模式，或者有足夠資金實力建設服務站；二是各飼料廠家都有自己篩選經銷商的標準，一般最優秀的經銷商才是其目標群體。

“有個二八原則，20%的優秀經銷商占了市場80%的容量。我們篩選的經銷商必然在20%之列。”谷龍春說。袁文杰表示大北農服務站合作的 經銷商要有服務意識，還要有做大的意識，“要有想做第一的想法，這很重要。如果安于現狀，大北農不會選擇，我們傾向于進取型經銷商。”

摸索階段，待考證

“以前是產品的競爭，然后是技術服務的競爭，再以后以人的成長競爭為主，以培養經銷商和養殖戶為主。”袁文杰認為，經銷商層面的競爭是以后的發展趨勢。

廣東粵海飼料集團服務營銷中心朱貴部長認為，“為客戶服務增值在水產飼料企業的服務營銷中越來越重要，為養殖戶提供全面技術服務和信息服務，如優質種苗、飼料、養殖技術流程、成功養殖模式、病害防治、信息、水產品收購渠道，是未來飼料企業服務發展方向。”

海大集團蝦料事業部技術服務總監王如鳳告訴筆者，現在海大集團正在進行服務站的評估，結果在2013年12月底出來，目前來講服務站的效果 看起來還不錯。評估將從客戶盈利水平、經銷商盈利結構、服務效率是否提升、經銷商和養殖戶滿意度幾個方面綜合評定，根據評估結果決定接下來的發展計劃。

“海大”、“粵海”、“大北農” 等飼料企業，2013年在服務站模式上均進行了嘗試，但是服務站模式于水產飼料企業而言仍處于摸索階段，是發展趨勢還是淺嘗輒止，有待時間驗證。